Me encantaba esa sensación de abrir el buzón y encontrar una carta con mi nombre escrito a mano en ella, ¿a ti no? Ese sentimiento que ya ha desaparecido junto con la costumbre de enviarnos cartas. Pero ahora, en esta era digital lo que me gusta es recibir emails.
No es lo mismo que la excitación de esperar días hasta que Correos hiciera su labor porque la inmediatez le ha robado el romanticismo a la comunicación postal, pero los emails tienen lo bueno de ambos mundos.
Por un lado son rápidos y por otro pueden contener entre sus letras tantas emociones como las que escondía un sobre con olores.
Sin embargo no te voy a mentir, la mayoría de los correos electrónicos que recibo son de publicidad. Grandes listas a las que me he agregado no recuerdo cuándo ni cómo, ofertas de productos que jamás creí ni que existieran, tarotistas que no sé de dónde han sacado mis datos y, ell@s. Profesionales como yo que emplean el email marketing para aumentar clientes y que son los únicos a quiénes dedicaría un minuto.
Pero no lo hago. En el 98% de las ocasiones sus emails van directamente de la bandeja de entrada a la papelera y, a veces, pasan meses en mi bandeja de Spam. Lo sé, está mal que lo diga pero que levante la mano quién lea todos los correos que recibimos de colegas de profesión o de otras áreas que alguna vez nos interesaron.
La mayoría de nosotros no tenemos ni idea de en qué momento nos anexionamos a esas infinitas listas de email que casi nunca dan de comer a quién las alimenta. Y la misma mayoría no nos damos de baja por un estúpido «por si acaso» o por la pereza más brutal.
Pensando en esos mails que nunca leí, en esas personas que se molestaron en escribirlos para que yo los desechara sin darles ninguna oportunidad, empecé a recapacitar en qué haría que al menos yo le dedicara un minuto a tu correo electrónico.
No voy a hablarte de técnicas de venta, de maneras de escribir persuasivamente, ni de ejemplos de mails buenos o malos.
Primero hablemos de lo básico, que es a veces lo más olvidado.
Índice
ASUNTO
«Hazte rica hoy». «Últimos días!» o «6 cosas que estás haciendo mal».
Ya sé que le has dado muchas vueltas y que detrás de cada palabra hay una estrategia milimétricamente estructurada. Pero yo lo leo y solo puedo ver «bla, bla, bla…»
Ninguno de esos asuntos conecta conmigo porque ninguno está escrito para mí. Crees que si generas urgencia, me prometes un milagro o me das recursos mágicos, comeré de tu mano. Y está bien, son técnicas que pueden funcionar en el email marketing pero para mí no lo harán nunca en el asunto.
Lo primero que voy a ver de tu mensaje es el tema del que me vas a hablar y si quieres que me interese debes pensar en mí. Quiero sentir que conoces mis problemas, que sabes lo que me preocupa. Solo si tu asunto vibra con el momento que estoy viviendo seré tuya.
Así que prefiero un «¿necesitas más clientes pero no sabes cómo lograrlos?» o «¿estás empezando a pensar en renunciar a tu sueño?» Cualquier asunto en forma de pregunta me va a hacer conectar contigo mucho más que fórmulas mágicas y frotes de lámpara en los que hace siglos que dejé de creer. (O eso me gusta contarme).
Solo hay un modo de que consigas que el asunto interese a quién lo recibe y es poder ver en tu mente de una manera clarísima quién es la persona que va a abrir el correo. Debes conocer a tu cliente, entender sus procesos mentales y aquello que le preocupa.
No hay trucos, hay estrategia. Estudio y dedicación para saber a quién le vendes y qué es lo que quiere comprar.
COHERENCIA
Vale, ya me tienes. Has pasado el primer filtro y en vez de ir volando a la papelera he hecho clic en tu email. Me siento dispuesta a leer la respuesta a la duda que me planteaste en el asunto y ¡Sorpresa!
No solo no me respondes a la pregunta si no que hablas de un tema que nada tiene que ver. Me metes tus servicios por los ojos y usas todas las técnicas que te han contado para que haga clic.
Pero eso no va a ocurrir porque me has mentido, me siento engañada por tu incoherencia y me has perdido. Como lectora y como cliente.
Sí, ya sé que no escribes los emails y les dedicas tu tiempo por amor al arte pero hay miles de maneras de vender. Y no, engañar no es una buena.
Esquematiza tus ideas y organiza el correo de manera que haya una fluidez que me lleve a la compra o a la acción que has decidido de manera natural. Si me has planteado una pregunta en el asunto, comienza respondiéndola.
Guárdate en la manga todos los ases que quieras, ve dejando asomar tus bazas a lo largo de todo el mail, pero dame un respiro en el primer párrafo o me iré.
CONEXIÓN
El asunto de tu correo me ha hecho pararme. «¿Podrá entenderte esta persona, Cris? Quizás te cuente algo que debes saber». Y decidí leerte.
Comenzaste dándome unas pinceladas de la solución que prometes tener, así que me quedo a tu lado porque quiero saber más.
¿Qué es lo que espero de ti ahora? Lo que siempre espero de quién me quiere vender: conexión. Necesito saber quién eres, que has estado en mis zapatos, que puedes comprenderme tan bien que has creado un servicio que puede ayudarme.
Pero cuidado, todo email debe girar entorno al cliente y no al escritor. Así que aquí es importante jugar a mantener el equilibrio entre la parte de tu historia que me afecta y el no aburrirme con tu vida. Parece complicado pero se simplifica cuando comienzas a pensar en qué es lo que a tu cliente le gustaría saber de ti, en vez de en lo que a ti te apetece contarle.
Cuando logres que entienda que has pasado por mi camino, que conoces mis obstáculos y que has superado mis miedos, errores y problemas, habrás conectado a un nivel tan elevado que seguiré cualquier miga que me dejes en tu correo para encontrarte.
MARCA EL CAMINO
Puede que tus lectores sean los protagonistas de tus letras. Deben serlo. Pero no olvides nunca que escribes para lograr un fin.
Cada uno de los emails que envías debe tener un objetivo. Ya sea que acudan a tu web, que conozcan uno de tus productos o que comiencen a seguirte en redes sociales.
Debes construir un camino que tus clientes deseen recorrer pero siempre guiándoles hacia donde tú deseas.
Escribir pensando en lo que los demás quieren leer no es hacerlo olvidando la meta. No pierdas tus intereses por dar a los demás lo que crees que quieren.
Siéntate a escribir teniendo claro que cada persona que reciba tu mensaje te necesita. Bien porque tu servicio es bueno, porque tus redes sociales están llenas de valor que puede ayudarles o porque nadie ofrece lo que tú.
Nadie puede confiar en ti más de lo que lo haces tú misma así que decora el camino todo lo que puedas, hazlo hermoso y deseable pero dirige sus pasos hacia tu meta.
CIERRE
Has creado una ruta dentro de tu correo que me ha llevado de tu mano. Has empatizado conmigo y he llegado a creer que puedes ayudarme, aportarme.
Sin presiones, ni ventas agresivas, has puesto encima de la mesa uno de los problemas que me preocupa y me cuentas que tienes la solución. Te creo porque, además de que me las has dejado vislumbrar, has logrado la conexión que necesito para confiar.
¿Y ahora vas a dejarme sola? Me has contado todo lo que querías decirme para convencerme y cuando por fin digo que sí, no veo donde ir, dejas de marcarme el camino y te vas. ¿Qué crees que haré yo? ¿Buscarte o borrar el correo y volver a mi vida?
Puedes ser todo lo positiva que quieras pero ambas sabemos que la segunda es la opción más segura. El cierre de tu email debe ser como el final de cualquier carrera. Tiene que haber un letrero luminoso, una cinta de meta. Algo, me da igual.
Si cierras con tu correo con una despedida y nada más, ¿para qué te has molestado en escribirlo?
Tenías un objetivo y ahora es el momento de cumplirlo. Coloca al final del email tu botón de venta, tus enlaces a la web, tu cartel de neón. Me da igual lo que sea pero si no hay nada, sentiré que he perdido mi tiempo en un correo sin ninguna finalidad. Y tú habrás además perdido la oportunidad que te hubiera brindado un buen mensaje.
El email es una potente herramienta de venta pero escribir un correo no es lo mismo que escribir para vender. Existen miles de técnicas y manuales de venta dentro del mail marketing, pero si no empezamos por el principio jamás se nos mantendrá el castillo de naipes en pie.
Así que dime, ¿te habías planteado estos temas al enviar tus mails?
