Todas las personas son diferentes, pero hay en ellas muchas cosas en común. La mente humana es intrincada y compleja, pero los procesos que la guían suelen ser compartidos por todos los individuos. Tener en cuenta el pensamiento general y el funcionamiento habitual del cerebro, ayuda a conseguir esa compra que esperamos del cliente potencial.

Puedes tener un producto genial, necesario y asequible, pero si desoyes los procesos psicológicos de conexión con la mente del comprador, jamás verás despegar tu facturación.

Siempre te hablo de emociones, de modos de conectar con el alma del cliente para conquistarle y llevarle a la compra. Pero igual que se enamora con el alma, se convence también con el cerebro.

Por eso quiero llevarte de la mano en este recorrido por el cerebro humano, para que aprendas algunos de esos procesos mentales que pondrán la mente de tu cliente a favor de tus letras, y te conseguirá la venta.

Si te interesa, más adelante iré ampliando este tipo de contenidos, pero de momento vamos a internarnos en estos puntos de la psicología de la compra.

¿Estás list@?

Aversión a la pérdida

 

Este proceso mental es la clave de muchas técnicas de marketing que te encuentras en tu día a día. Sin siquiera darte cuenta, la publicidad juega constantemente con tu cerebro, activando este miedo psicológico al que ninguna persona somos inmunes.

En general tenemos temor a perder. Dinero, bienes, da igual. Sentimos como propio lo que poseemos y arriesgarnos a perderlo no entra en nuestros planes, a menos que la ganancia que obtengamos justifique el riesgo. O lo sintamos así.

Los textos manipulan tu capacidad de decisión apelando a la parte de tu mente que trabaja basándose en este sesgo cognitivo. Y lo hace de diferentes maneras.

 

Escasez

 

Puedes observar esta técnica de manera habitual en páginas como Booking, Expedia o cualquier web de reserva de viajes y hoteles.

Entre muchas opciones, aparece una destacada por que las plazas disponibles son muy escasas. Si no lo reservas inmediatamente, perderás la posibilidad de hacerlo y tendrás que pagar más por el mismo hotel.

La idea de perder vuelve a asustarnos, nuestro cerebro siente la urgencia de tomar una decisión acelerada basada en el miedo. ¿Y si mientras lo pienso alguien le da al botón? No puedes permitirlo!

Gracias a eso, acabas por realizar la compra sin valorar si era, realmente la mejor opción.

 

Límite temporal

 

Similar a la técnica de la escasez, encontramos la línea de tiempo. Es una técnica empleada en casi todo tipo de webs por los resultados que se obtienen con ella.

Si bien en el caso anterior hablábamos de que quedaban pocas existencias, ahora nos referimos a que en poco tiempo la oferta desaparecerá.

En este caso no entran en juego otras personas, pero vuelve a aparecer la urgencia a la hora de decidir rápidamente. Elimina, de nuevo el proceso racional que podría llevar a descartar la compra.

Gastar dinero en algo que no tenemos claro si queremos nos lleva a dilatar la compra, pero si existe la posibilidad de hacerlo ahora a mejor precio ¿dejarías escapar la oportunidad?

De ese atajo mental es del que se aprovecha este sesgo cognitivo.

 

Descuentos

 

Sí, ya sé que parece muy obvio, pero los descuentos aumentan las ventas. Y no sólo porque los clientes pueden obtener un servicio o producto a mejor precio, si no porque de nuevo su cerebro les dice que la ganancia es muy superior a la pérdida.

Por ese motivo, no es suficiente con que comuniques que realizas un descuento, es vital que dejes de manifiesto el precio anterior a la oferta, para que el cerebro de tu cliente pueda completar el proceso que le lleve a la compra.

Aunque te parezca mentira aún es muy habitual encontrar quiénes promocionan sus descuentos, pero no dicen cuánto es el ahorro que supone para el comprador. Haciéndolo de ese modo, pierde la fuerza que tendría inicialmente.

 

Prueba social

 

O lo que es lo mismo “culo veo, culo quiero” o “envidia cochina de toda la vida”. Somos seres sociales, que nos movemos por criterios propios, sí, pero no nos engañemos, también ajenos.

El saber que hay personas tan interesadas que se están llevando las últimas plazas, o que ya se han apuntado en lista de espera para la siguiente convocatoria, despierta nuestro interés.

Es lo mismo que desechamos comer en un restaurante vacío, aunque eso suponga esperar cola en otro lleno. ¿Absurdo no? Puede, pero funciona!

 

Efecto certeza

 

Este proceso mental se basa en algo tan humano como evitar el riesgo que pueda llevarnos a la pérdida.

Por muy aventureros que nos pensemos, todos los humanos tendemos a la seguridad e invertir no tiene nada de seguro. Siempre existen riesgos en la compra, como que no nos guste el producto, que el servicio no sea lo que esperábamos o que nos arrepintamos del gasto.

El efecto certeza está íntimamente relacionado con esa parte de nuestro cerebro que vive feliz y despreocupadamente en la zona de confort. ¿Cómo convencer a ese lado mental? Existen muchas maneras pero todas se basan en ofrecer cierto tipo de garantías.

Pruebas gratuitas, garantía de devolución o cualquier estrategia que transmita que el riesgo es cero. Así de sencillo, el cliente debe sentir que no se juega nada confiando en ti, porque si tiene que apostar preferirá obviarse.

Si lo que ofreces es, además, algo novedoso el nivel de desconfianza aumentará exponencialmente por lo que más dispuest@ debes estar a ofrecer esa seguridad que generará la compra.

 

Efecto dotación

 

También llamado endowment effect. ¿No te suena?

Piensa en tu teléfono móvil. ¿Cuánto pagarías ahora mismo por él? Ahora piensa en el móvil de tu amiga o de tu madre, ¿pagarías lo mismo por el suyo que por el tuyo?

Si la respuesta es no, eres un claro ejemplo de proceso mental basado en el efecto dotación. Según este tipo de sendero mental, solemos valorar más un objeto que poseemos frente a otro que todavía no es nuestro.

¿Qué tiene que ver esto con tus ventas? Nada, si no fuera porque diferentes estudios han demostrado que nuestro cerebro actúa del mismo modo con algo que aún no hemos adquirido, pero que hemos sentido como propio durante un tiempo.

Para beneficiarte de este proceso, basta con que permitas a tus potenciales clientes hacer uso de una muestra de tu producto o servicio y establecer el momento en el que deberán a empezar a pagar por él.

No solo facilita la compra si no que lo hace de una manera natural.

 

Efecto de arrastre

 

Este efecto está muy relacionado con la técnica de Prueba social en la Aversión a la pérdida.

¿Te has fijado en que la mayoría de las webs de venta tienen un apartado de testimonios? No se trata de que la persona o empresa que ofrece sus servicios quiera fardar, ni que dé espacio a todos sus clientes.

Colocar opiniones de otras personas ayuda al cliente indeciso a decidirse a realizar la compra. Somos seres gregarios y, como tales, nos fiamos mucho más de algo que nos recomienda otra persona aunque no sepamos ni si existe realmente.

Por eso es importante que tanto en la web como en nuestras redes sociales hagamos ver que contamos con el respaldo de aquellos que ya confiaron en nosotros.

En la misma línea que este efecto, encontramos el siguiente.

 

Sesgo de autoridad

 

Si bien es cierto que valoramos mejor un producto o servicio que nos llega avalado por una cantidad suficiente de personas, no lo es menos que nuestras reticencias desaparecen si quién lo recomienda es percibido por nosotros como alguien con autoridad.

Que un dentista recomiende una pasta de dientes o un podólogo una marca de zapatos ofrece a nuestra mente garantías suficientes para desactivar nuestro pensamiento crítico.

Puede tratarse de un profesional del sector o de alguien a quién admiremos. La admiración lleva aparejada cierto grado de confianza.

Es habitual que profesionales de diversos sectores generen a su alrededor una comunidad fiel que hace caso a sus recomendaciones por lo que si cuentas con testimonios de este tipo de personas, no los desaproveches.

La duda desaparece cuando alguien a quién seguimos y admiramos alaba un producto y servicio. Es por ello por lo que nos encontramos en la publicidad de todo tipo de productos con personajes famosos, que tienden a arrastrar a las masas hacia la compra, con sus opiniones.

 

Ahora que has visto estos sesgos cognitivos, me gustaría que me contases tu relación con estos términos y si te apetece que te cuente más sobre técnicas psicológicas de venta.

Porque tú…¿te habías planteado que la publicidad jugaba con tu cerebro así? ¿has empleado alguna vez estos procesos para vender más?

 

Cuéntamelo todo!