Una búsqueda rápida en Internet te devolverá infinitos listados de influyentes profesionales del Marketing Digital actual. Referentes que tienes que seguir para no quedarte atrás en un sector que no deja de correr y en el que, si no estás al día, desaparecerás.

 

Mentira

 

Los principios de la persuasión, de la publicidad, del marketing y de las estrategias de comunicación no están asentados en el futuro que va a venir y al que hay que adaptarse a marchas forzadas, quepas o no en su molde. La verdadera clave de las ventas se encuentra mucho más cerca, o incluso, mucho más atrás. Nuestro cerebro primitivo y reptiliano es el responsable de la mayoría de nuestras decisiones de compra, porque está vinculado a las necesidades percibidas.

 

Por eso a mí, me gusta saber qué están haciendo hoy otros copywriters, hacia donde están caminando y cómo va cambiando la percepción de mis clientes, pero me interesa mucho mirar hacia atrás. Porque ya ha habido profesionales que han vendido lo invendible, en momentos históricos de crisis económicas, de guerras y de problemas sanitarios. Ya hubo quienes duplicaron y triplicaron cifras de ventas de empresas en quiebra y quienes de una insalvable crisis de reputación hicieron oportunidad.

 

¿Eran más list@s, estaban más preparad@s, tuvieron más suerte? No lo sé. Yo pienso que lo que tuvieron fue un conocimiento más intrínseco del consumidor.

 

Un ejemplo es el redactor del que quiero hablarte hoy: Eugene Schwartz.

 

Seguro que has escuchado hablar de personas que topan el Olimpo de los dioses de la publicidad y el marketing como David Oglivy, Philip Kotler o Seth Godin. Pero puede que Schwartz no te suene tanto.

 

Si estás dentro del sector de la comunicación, no me cabe duda de que habrás leído su “Breakthrough Advertising” (y espero que así sea, porque hacerte hoy con él puede suponer más de 200 euros), pero para las personas de otro tipo de negocios puede ser un desconocido.

 

Hasta ahora.

 

Hay muchas ideas interesantes que extraer del legado de Schwartz pero en este post voy a hablarte de su clasificación de los clientes, en función de su estado de consciencia. Y, por supuesto, del modo de trabajar con cada uno de ellos para llevarles hasta tu objetivo: la venta.

 

Nivel de consciencia 1: Totalmente inconsciente

 

En mi experiencia, la mayoría de negocios no se dan cuenta de que este tipo de personas existen, y eso es un gran riesgo. El primer nivel de consciencia es la inconsciencia absoluta y esto significa que la persona no sabe ni siquiera que hay un problema en su vida que podría mejorar su existencia si lo atajase.

 

Tú pones un precioso escaparate, llenas las redes sociales de posts explicando lo que vendes y mandas cientos de mails de venta. Pero esa persona no va a leer absolutamente nada de lo que estás publicando porque no tiene ni idea de qué le hablas, y lo que es peor: no le interesas.

 

En copywriting hablamos, a menudo, del contenido educativo y en este punto del trayecto es esencial. Antes de poder hablar de servicios, de productos, de catálogos o de ventas, esa persona debe informarse, aprender, comprender.

 

Si tuviera que ponerte un ejemplo sería algo así como cuando ves anuncios de coches. Paseas por la calle y te cruzas con un montón de escaparates de concesionarios y empresas de seguro con increíbles ofertas. Da igual la cantidad de anuncios de Instagram que te aparezcan mientras haces scroll o la de vayas publicitarias que encuentres en tu camino al curro. No prestas atención, porque no te sientes público objetivo de ese tipo de comunicación.

 

Tienes tu vehículo y, con el precio que tienen ahora, no piensas cambiarlo. Pero entonces una avería te hace visitar el taller para descubrir que los días de tu motor han llegado a su fin y todo cambia.

 

En este nivel de consciencia, tú tienes que convertirte en esa avería (salvando las distancias, no te me enfades) y descubrirle a tu cliente que no se trata de que lo que vendes mole, sea de buena calidad, a buen precio y recomendado por otros. Lo más importante que debes hacerle entender es que tiene un problema que no sabía que existía. Todo lo demás llegará después.

 

Objetivo a lograr con tu comunicación:

Educar al potencial cliente y generar consciencia del problema

 

 Algunas técnicas para el Nivel de Consciencia 1: 

Buen posicionamiento en buscadores, generación de empatía con Storytelling, publicación de informes o estudios con datos estadísticos, lanzamiento de preguntas enfocadas a paints points, contenido educativo, prueba social para verse reflejado en los problemas de otros…

 

Nivel de consciencia 2: Consciente del problema

 

Lo has conseguido, tu cliente potencial ya sabe que aquello a lo que no le estaba dando importancia, en realidad era un problema. ¿Qué crees que va a hacer ahora?

 

No me digas que no lo sabes, ponte por un momento en sus zapatos. Después de todo, la persuasión y las ventas van justo de eso: de ponerse en el lugar del otro, pensar lo que pensará y adelantarnos a ello. Así que trata de hacer este ejercicio ahora.

 

Exacto!! Una vez que sepa que tiene un problema lo que va a hacer es buscar la solución! Y puede hacerlo de diferentes modos: hablando con conocidos, leyendo libros sobre el tema o, la más probable, dándole el poder a San Google.

 

Si lo sabes y no estás realizando acciones al respecto, permíteme que te diga que no te entiendo!! ¿A qué esperas? 

 

Cuando tu cliente le rece al buscador de buscadores, debe tener una respuesta clara: tu web, tu blog, tus redes sociales, ese ebook que regalas a cambio de su email o el podcast con 10 capítulos que puede oír mientras cocina. Me da igual el tipo de contenido que elijas, pero debe existir y estar bien posicionado!!

 

Objetivo a lograr con tu comunicación:

Posicionarte como experto en la solución de su problema

 

 Algunas técnicas para el Nivel de Consciencia 2: 

Estrategia de comunicación, calendario editorial, contenidos de calidad enfocados al dolor del cliente pero también emocionales, podcast, lead magnets, newsletters,..

 

Nivel de consciencia 3: Consciente de la solución

 

Seguimos calentando motores porque sí, esto de los niveles de consciencia, como ves, está muy vinculado al embudo de ventas y lo que se conoce como ‘temperatura de los leads’.

 

En este nivel, nos estaríamos acercando a la mitad del embudo, justo antes de que se estreche mucho más, así que si conoces un poco de todo esto, ya sabes que nuestro cliente ha investigado, se ha nutrido y ha descubierto que… calma! Tienes un problema pero la solución existe y es viable.

 

El problema es que aún no sabe nada de ti, ni que eres la mejor opción (ni siquiera que eres una). Está mucho más templado que en los otros dos niveles pero aún le falta calorcito para dar su número de tarjeta.

 

Tienes que hacer una entrada épica en su campo visual porque, lo sabes bien, por mucho que le gustes cuando te descubra, no vas a ser su única opción. Al menos debe recordarte como una de ellas.

 

Es en este punto donde la propuesta de valor cobra vital importancia (¿tienes clara la tuya?)

 

Objetivo a lograr con tu comunicación:

Destacar tu solución frente a la de la competencia y desarrollar empatía y conexión

 

 Algunas técnicas para el Nivel de Consciencia 3: 

Comunicación centrada en beneficios, ejemplos y testimoniales de clientes que han pasado por lo mismo, casos de éxito…

 

Nivel de consciencia 4: Consciente de tu solución (servicio o producto)

 

Estamos en uno de los puntos claves del viaje de tu futuro cliente, porque antes de todo esto estabas operando casi en penumbras. Realizabas acciones e ibas apareciendo en la vista del cliente guiándole justo hasta que llegase aquí.

 

Ok, ya le tienes donde querías. Ha hecho un camino importante desde la plena inconsciencia hasta el momento en el que sabe que tiene un problema que debe atajar, que hay soluciones y hasta mirarle a los ojos y decirle ‘ey, estoy aquí, ¿te ayudo?’

 

Hagas lo que hagas, no puedes fallar ahora o le perderás para siempre en los tropecientos millones de otras opciones disponibles en el mercado. Después de todo, el cuarto nivel de consciencia es, sin duda, el de la comparación. Ten en cuenta que, mientras transitaba el tercero, se paseó de Yahoo respuestas a Forocoches (vale, quizás exagero, pero ya me entiendes) y de ahí a LinkedIn, TikTok y las revistas especializadas en el sector.

 

¿Cuántos negocios de tu competencia crees que le quedarán por conocer? Puede que muchos, pero seguro que también son muchos los que ya ha descubierto. Es hora de darle razones para olvidarse de que alguien más vende lo que tú vendes.

 

Objetivo a lograr con tu comunicación:

Generar confianza, fiabilidad y prestigio, para ser considerado la única alternativa viable

 

 Algunas técnicas para el Nivel de Consciencia 4: 

Pruebas gratuitas, concursos, listados comparativos con la competencia, reseñas, FAQ…

 

Nivel de consciencia 5:Totalmente consciente

 

Llegamos!! Por fin hemos alcanzado casi el Nirvana de la consciencia y la meta que debes perseguir con todos tus clientes potenciales. ¿Por qué? Pues porque ahora mismo estás a puntito de cerrar la venta.

 

Si el nivel 4 era crítico, este lo es aún más. Un paso en falso y se frustrará la transacción. Pero tranquilo! Si has hecho bien todo el trabajo previo, esto es solo un trámite para transformar al viajero en cliente feliz.

 

Hay errores claves que debes evitar en este punto y uno de los más habituales es forzar. Hablo de forzar en general porque puede tomar muchas formas: forzar el cierre para que se de más rápidamente, forzar la venta de más productos para engordar la cuenta, forzar la transferencia cuando queda alguna pequeña objeción que subsanar…

 

Personalmente tengo claro que no quiero un cliente puntual, yo persigo las ventas recurrentes y para eso tengo que ganarme la confianza y fidelidad de la persona que tengo en frente. Si se siente engañada, obligada o descontenta, por mucho que me haya pagado, no he triunfado.

 

¿No lo ves así?

 

Es por eso por lo que trato de facilitar en la medida de lo posible el cierre, dando garantías y confianza para echarse atrás en cualquier momento.

 

Objetivo a lograr con tu comunicación:

Eliminar objeciones, activando gatillos mentales y facilitando el proceso de cierre

 

 Algunas técnicas para el Nivel de Consciencia 5: 

Servicio de atención al cliente, garantías, canales de solución de dudas, secuencias de mail marketing, contenido exclusivo,…

 

 

¿Preparad@ para darle a tu cliente justo lo que necesita en cada momento?

 

¡¡Hazlo conmigo!!