Hay personas que, nada más conocerlas, te caen bien.
No hay un motivo claro para ello. No es que hayan saludado de manera brillante, ni lanzado comentarios fuera de lo normal.
De hecho, si te preguntan por qué te han gustado inmediatamente, probablemente no sabrías explicarlo. Hay quienes dirán que han conectado o que tienen buena vibra.
Pero hay algo.
Y al contrario ocurre igual. Una persona que, sin motivo aparente, te genera rechazo. No es que te haya hablado mal o que haya hecho un gesto concreto.
Pero… es un no.
Ocurre constantemente y, lo que es más importante, a partir de ese momento, todo lo que esa persona haga empiezas a leerlo desde ahí.
♦ Si te cae bien, interpretas sus silencios como comodidad. Si no, es maleducado.
♦ Si te cae bien, todo es naturalidad. Quien está al otro lado, peca de falserío.
♦ A quienes nos gustan, los justificamos mientras cuestionamos a los que no.
Y en ningún momento nos paramos a pensar si ese primer impacto está condicionando todo lo demás.
Pero lo hace.
De hecho, si eres como la mayor parte de la humanidad, vas a tender a buscar todo lo que confirme tu primera impresión.
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- Una forma de expresarse.
- Un comentario concreto.
- Un gesto.
Pero lo siento, no es porque seas una persona sumamente intuitiva (aunque puedas serlo). Esto ocurre solo por un motivo: los modelos mentales desde los que interpretamos la realidad.
Si tuviera que definirlo, diría que es una especie de esquema interno que nos sirve para darle sentido a lo que vemos.
Una forma de ordenar rápido la información, de decidir si algo encaja o no, de interpretar lo que tenemos delante sin tener que empezar desde cero cada vez.
Modo ahorro de energía, pero a nivel mental.
Nos basamos en experiencias anteriores, en nuestros valores, en nuestras creencias y prejuicios. Y desde ahí construimos la imagen de lo que tenemos delante.
Por eso, no. Este esquema no es neutro. Está vinculado a todo lo que hemos aprendido desde que tenemos conciencia y, aunque tiene puntos en común con el del resto de personas, es único e intransferible.
Por eso dos personas pueden estar viendo exactamente lo mismo… y estar entendiéndolo de manera completamente opuesta.
No partimos de cero
En los años 60, el psicólogo Peter Wason diseñó un experimento muy simple: los participantes debían descubrir una regla a partir de una secuencia de números.
Podían proponer combinaciones para comprobar si cumplían la norma. ¿Qué hicieron?
La mayoría plantear ejemplos que encajaban con su hipótesis inicial. Casi nadie intentó refutarla.
No lo hacían conscientemente, pero se comprobó que no buscaban la regla correcta. Buscaban todos los ejemplos que confirmaban que su idea era válida.
Décadas después, la psicología cognitiva continúa observando el mismo patrón: cuando creemos que algo es cierto, prestamos más atención a la información que lo confirma y pasamos por alto la que lo contradice.
Y esto no se queda en el laboratorio.
Tu mente, como la mía, no está diseñada para procesar la realidad en toda su complejidad, sino para no perder tiempo entendiendo.
Nos pasamos toda la vida simplificando, ajustando y haciendo encajar personas, información y datos en nuestros moldes.
En el fondo, los modelos mentales son un mecanismo de eficiencia que no aparece de la nada.
Se construye con lo que has vivido, con lo que has aprendido, con lo que has visto repetir a tu alrededor. Es la mezcla de tu genética con tus experiencias, tu carga cultural y hasta el idioma en el que piensas.
Si juntas todo esto, lo que aparece no es una colección de sesgos aislados sino una manera de relacionarnos con el mundo.
Nuestra mente no intenta entender mejor la realidad, solo comprender lo suficiente para avanzar.
Durante ese proceso asume como ciertas cosas que jamás han tenido por qué serlo y actúa desde esa creencia.
El problema no es que interpretemos, es que dejamos de cuestionarnos lo que nos hemos creído.
Modelos mentales a favor de tu comunicación
Si en la vida ocurre todo el tiempo, ¿cómo no iban a afectar los modelos mentales a la forma en la que comunicamos?
⇒ Lees un titular y piensas: “esto no me lo creo”
⇒ Llegas a un perfil en redes sociales y lo encasillas como interesante o descartable en unos segundos.
⇒ Abres un dossier y, aunque esté bien explicado, algo no termina de encajar.
⇒ Ves un anuncio y sabes al momento si te lo crees o no.
No es que analices rápido, es que ya tienes una idea preconcebida con la que juzgas lo que estás viendo.
Y lo que la contradice directamente, lo descartas antes de darle la oportunidad de cambiar el modelo mental que está operando en tu cabeza.
Por eso, para que un mensaje funcione no solo debe estar bien escrito, bien pensado, bien diseñado. Tiene que encajar en el esquema mental del público al que quieres atraer.
Pero, si he dicho que el esquema interno es personal e intransferible… ¿es eso posible?
Lo es.
Para empezar, la clave es entender desde qué ideas te van a juzgar.
➤ Qué le suena creíble a tu público
➤ Qué le genera rechazo
➤ Qué cosas ha visto tantas veces que ya descarta sin pensar
Porque ahí es donde se decide todo y es justo el paso que casi siempre se olvida.
Las empresas crean mensajes pensando en lo que quieren contar, sin pararse a pensar cómo lo va a evaluar el receptor.
Invertir el proceso a veces implica…
➢ Rebajar la promesa inicial
➢ Cambiar el enfoque
➢ Ordenar de manera diferente las acciones
➢ Reescribir todos los mensajes para que se ajusten a un patrón que el cliente no rechace de plano.
Aquí es donde empieza el trabajo de verdad, porque implica cambiar cosas que muchas veces no apetece tocar.
Hay negocios usando todas las técnicas de comunicación, desde el copywriting al storytelling más potente, que no logran impactar en su público.
Y podrían estar haciéndolo si entendiesen que hay una diferencia entre contar y comunicar.
Contar es decir lo bien que haces lo que haces, pero comunicar es hacerlo teniendo en cuenta el prejuicio que va a activar tu mensaje, y esquivar las reticencias a creerlo.
Deja de luchar contra los modelos mentales.
Si no encajas en ellos, no hay batalla que puedas ganar.
