¿Sucumbirías tú a la presión de grupo?

Yo no. Siempre he pensado que no.

Hasta que me compré unos pantalones pitillos que nunca me han gustado y me hice una cuenta en Tik Tok porque tenía que tenerla!

Hay muchas maneras de caer en la trampa de seguir melodías ajenas y todas llevan trabajando con nuestra mente años o incluso siglos.

Puede que hayas oído hablar del psicólogo Solomon Asch y sus experimentos.

Uno de ellos consistió en reunir a varios grupos de personas a los que colocó delante de varias líneas. En realidad, solo uno de ellos desconocía el experimento: los demás estaban compinchados con Asch, y todos debían señalar cuál tenía la misma longitud que una línea de referencia. Lo curioso es que era tan evidente que resultaba incluso absurdo.

Sin trampas visuales, ni juegos de luces, los participantes debían responder en voz alta.

Y ahí estaba el punto. Antes de que llegase su turno la persona ya había escuchado cómo el resto del grupo elegía, uno tras otro, la opción incorrecta.

Cuando llegaba su turno ocurrió algo que puede llegar a ser aterrador:

⊛ El 75 % de los participantes acabó siguiendo al grupo al menos una vez

⊛ Aproximadamente un tercio de las respuestas dadas en las pruebas críticas coincidieron con una mayoría que estaba, de forma evidente, equivocada

⊛ En el grupo de control, sin presión social, el error era inferior al 1%.

La persona objeto del estudio sabía que estaba dando una respuesta que no coincidía con lo que veía, pero su criterio se desvaneció ante la presión de un grupo que parecía tenerlo clarísimo.

Lo preocupante es que ninguno de nosotros cree que haríamos lo mismo. A todas las personas y organizaciones nos gusta pensar que somos independientes, que tomamos las decisiones en base a datos y experiencia.

Hasta que alguien dice:

→ “Todos nuestros competidores están entrando ahí.”

→ “Es lo que ahora recomienda todo el sector.”

→ “Esta metodología funciona en las grandes empresas.”

→ “Si ellos lo están haciendo, por algo será.”

Y, de repente, ya no estamos decidiendo hacia dónde queremos ir. Solo intentando no quedarnos solos en nuestra elección.

Nada nuevo bajo el sol. En los años 50 Solomon ya demostró una tendencia profundamente humana: basta con que una sola persona rompa la unanimidad para que la presión del grupo caiga de forma drástica.

Y una historia alemana de hace más de siete siglos ya contaba algo bastante parecido. Solo que allí no había líneas, balances de resultados, reuniones ni planes estratégicos.

Lo que había era ratas. Miles de ratas… y una flauta.

 

Un hombre, una flauta y un lugar llamado Hamelín

 

Cuentan que en el año 1284 la ciudad de Hamelín estaba tomada por una plaga de ratas.

Habían invadido la ciudad, los habitantes no podían continuar conviviendo con esos roedores y ya lo habían probado todo para librarse de ellas, sin éxito.

Entonces apareció un desconocido, vestido de colores, y prometió acabar con la plaga a cambio de un pago. Los ciudadanos aceptaron.

El hombre sacó una flauta y empezó a tocar. Ante la mirada atónita de todos, las ratas salieron de sus escondites y le siguieron hasta abandonar la ciudad y morir ahogadas en el río Weser.

Resuelto el problema, los habitantes se negaron a pagarle lo prometido. El flautista abandonó la ciudad para volver a tocar su flauta días después. En aquella ocasión, fueron 130 niños quienes le siguieron por las calles y jamás regresaron.

¿Fue una leyenda o una historia real? No lo sabemos.

Lo que sí sabemos es que lo interesante de Hamelín no es la flauta, aunque sea lo que todos recordamos. Lo importante es que nadie obligó a seguirle.

El flautista empezó a caminar y el movimiento de los primeros convirtió el camino en una opción aparentemente válida para los siguientes.

Y esto pasa en nuestro día a día empresarial.

Alguien empieza a caminar hacia un lugar, adopta una manera de comunicar o empieza a ocupar un canal. Y otros le siguen sin preguntarse demasiado por qué o si quieren llegar al mismo sitio.

Los negocios no siguen a flautistas de colores. Siguen referencias que parecen más racionales aunque, seguramente, no demasiado fiables.

◈ Competidores

◈ Tendencias

◈ Metodologías

Porque, seamos sinceros, no valoramos igual una estrategia que ha adoptado alguien desconocido que la que acaba de poner en marcha el líder de nuestro sector.

Ni opinamos igual de un canal cuando una marca pequeña empieza a utilizarlo que cuando vemos allí a cinco competidores creciendo, convirtiendo y presumiendo de resultados.

Así es la vida! El éxito visible funciona como una forma de autoridad. Haya costado lo que haya costado conseguirlo.

Y esas músicas que tan armoniosamente suenan en otros, pueden convertirse en un espantoso ruido en tu negocio.

 

La trampa de lo que ya funciona

 

Desde que las empresas existen han seguido referencias que les han ayudado a no tener que inventarse desde cero su manera de vender, comunicar, organizarse o crecer.

Es lo más lógico y, sin duda, también lo más eficiente. Observar a otros negocios:

• • Ahorra tiempo en nuevas estrategias
  • Permite detectar patrones
  • Evita replicar errores

Para eso existen los benchmarks, los casos de éxito, las best practices…

Pero hay una clara diferencia entre seguir referencias y convertirlas en instrucciones.

Y ya que he empezado hablando de Asch, voy a traer aquí a DiMaggio y Powell que pusieron nombre al isomorfismo mimético.

Puede sonar a enfermedad, pero describe lo que ocurre cuando las organizaciones no saben muy bien qué camino tomar y tienden a imitar a aquellas que perciben como exitosas, legítimas o mejor posicionadas. Lo sean o no.

Mira un momento alrededor para darte cuenta de lo extendido que está este isomorfismo.

⪢ Todos los negocios de un mismo sector están hablando de lo mismo.

⪢ Todas las marcas necesitan Instagram y no olvides Pinterest!

⪢ Todas descubren el vídeo corto al mismo tiempo.

⪢ Todas quieren “construir comunidad” (y hasta le ponen nombre).

⪢ Todas hablan de propósito, cultura y equipo.

⪢ Todas quieren contar historias.

⪢ Todas quieren parecer premium.

Y nada de eso es malo, son decisiones estratégicas que pueden estar perfectamente alineadas con su posicionamiento.

Lo que es malo (y ocurre muchísimo) es asumir, sin analizar, que esas decisiones que le funcionan al vecino van a responder igual a tu objetivo, tu cliente, tu contexto y tus recursos.

El jarro de agua fría que a menudo me toca lanzar a organizaciones con las que me reúno es este:

⌧  Puedes copiar el tono de una marca que admiras y acabar perdiendo tu credibilidad.

⌧ Puedes abrir un canal que exige una frecuencia que no consigues mantener.

⌧ Puedes simplificar tanto tu mensaje que borre justo aquello que te diferenciaba.

⌧ Puedes perseguir notoriedad porque es lo que otros hacen cuando tu verdadero problema está en la conversión.

⌧ Puedes invertir en captar más clientes al ver que lo hace tu competidor más directo, cuando todavía no entiendes bien por qué pierdes a los que ya tienes.

⌧ E incluso puedes decidir cambiar toda tu comunicación corporativa porque un competidor lo está haciendo bien, sin conocer sus verdaderos resultados.

Seguir al guía equivocado tiene varios riesgos.

El más evidente radica en que desde fuera solo vemos su ruta. Nos faltan todas las variables: objetivos, recursos, decisiones previas, resultados…

Pero hay más.

Cuando suficientes empresas empiezan a imitar la misma decisión, esa decisión adquiere apariencia de verdad.

Ya no pensamos “quizá esto funcione”. Pensamos “si todo el sector está yendo hacia ahí, será por algo”.

Creyendo eso, en cierto punto, dejamos de decidir a partir de nuestra propia información y empezamos a darle más peso a lo que ya han hecho quienes llegaron antes.

Y, paradójicamente, lo que hacemos para no quedarnos atrás acaba por llevarnos justo a lo que tratábamos de evitar: ser cada vez menos distinguibles.

En Hamelín bastó una melodía para que todos caminaran en la misma dirección. En las empresas no hace falta ni siquiera una flauta.

Basta con que una decisión ajena empiece a parecer una evidencia propia.

Mirar alrededor puede ayudarte a orientarte, pero solo si lo haces manteniendo tu esencia y sin creerte leyendas de éxitos que desconoces.

Hace muchos siglos, en una estrofa que mi padre siempre me recita como recordatorio, Lope de Vega lo dejó escrito de una forma bastante más bonita:

 

“Dirás que muchas barcas
con el favor en popa,
saliendo desdichadas,
volvieron venturosas.

No mires los ejemplos
de las que van y tornan,
que a muchas ha perdido
la dicha de las otras.”